Hoy vamos a hablar de fidelización, uno de los términos más
machacados en cualquier curso de marketing y ventas, y como algunas de las compañías
de video juegos más exitosas, Blizzard, un clásico, y Riot Games, una nueva
pero que pega fuerte, entienden que no es suficiente con tener un buen
producto, y este tipo de técnicas ayudan a mantener su clientela.
Empezaremos explicando que es “fidelizar” a un cliente. Se
entiende por un cliente fiel a aquel que repite, y no solo una vez, si no aquel
que vuelve de forma recurrente a requerir de nuestros productos y servicios. De
ahí que para cualquier empresa un cliente fiel sea tan valioso, ya que le
permite prever un flujo de ingresos.
Obviamente no todos los modelos de negocio son iguales y
mucho menos en el mundo de los video juegos, donde tan fuerte ha pegado el
modelo “freemium” (jugar es gratis pero hay cosas adicionales previo pago). Por
lo que cada juego es un mundo, pero las estrategias de fidelización nos son válidas
en cualquiera de uno u otro modo.
Blizzard.
Empecemos por el rey en cuanto a la hora de fidelizar
jugadores, pues es capaz de hacerlo no solo en cada juego, si no que al modo un
poco de Apple, tiene seguidores que juegan a todos sus juegos.
La primera herramienta de fidelización que introdujeron en
sus juegos y que es una constante desde hace más de 10 años, son las misiones
diaria o Daylies en su argot.
En el caso del Hearthstone y Heroes of the Storm,
el juego te da una misión cada día con unos objetivos a completar, como por
ejemplo, ganar 2 partidas con un tipo de personaje o eliminar un número
determinado de monstruos. Estas misiones no tienen por que completarse en el
mismo día, sin embargo no se pueden almacenar más de 3 misiones de este tipo.
Esto hace recordar a los jugadores que si quieren conseguir su oro, con el que
comprar nuevos héroes o sobres de cartas, deben conectarse al menos una vez
cada dos o tres días para realizar estas misiones.
Las misiones diarias comenzaron a utilizarlas en su popular
MMO World of Warcraft. Además de las misiones diarías, WOW ofrecía un sistema
por el cual no puedes obtener beneficios por repetir ciertas áreas más de una
vez por semana, evitando que el jugador pudiera hacer el contenido del tirón, y
después aburrirse, por haber conseguido todos los objetivos que quería.
Sin
embargo, en la última expansión de este juego han dado una vuelta de tuerca más
hacer que los jugadores regresen. No solamente de diario, si no varias veces al
día aunque no tengan más de cinco minutos para dedicarle.
Se trata del sistema de misiones de los seguidores, copiando
la fórmula del popular juego gratuito Ogame, convierte a los jugadores en
estrategas que manda a unos seguidores en misiones de entre 30 minutos y varias
horas, que el jugador no debe estar delante de la pantalla, solamente conectarse
de nuevo más tarde para recoger los beneficios y volver a mandar a sus
esforzados seguidores a seguir trabajando por el. Este sistema de mini misiones
ha conseguido que gente que no tiene tiempo para dedicarle tanto como le
gustaría, siga conectándose a diario y les resulte menos apetecible la opción
de cancelar su suscripción, ya que siguen manteniendo su desarrollo, aunque
sea a un ritmo muchísimo menor.
Riot Games.
Riot es un bebé en el mundo de las desarrolladoras de video
juegos si la comparamos con Blizzard, una trayectoria mucho más corta, y un
solo juego, League of Legends, sin embargo han conseguido hacerse con un hueco
como una de las más importantes del sector gracias entre otras cosas a una
exitosa campaña de comunicación, cuyo máximo exponente es la LCS, su propia
liga profesional, que millones de personas ven cada semana religiosamente, y es
que la final del mundial del año pasado sentó delante de sus monitores según
los cálculos a 32 millones de personas.
compra de “skins”, trajes para sus campeones, o campeones nuevos, que no han podido desbloquear gratis por no haber jugado lo suficiente.
El caso es que, a diferencia de lo que suele ser habitual,
no podemos utilizar € o $ para comprar estas pequeñas porciones de contenido.
Es necesario para primero por el proceso de comprar Riot Points (en adelante
RP),una moneda propia usable solo dentro del juego.
Incluir este paso previo puede suponer para algunos un
problema, ya que le quita inmediatez a la compra compulsiva, al tener que
seguir un proceso más largo, pero tiene otras ventajas que superan a este
problema.
La más importante de todas y que nos incumbe hoy es la
siguiente. La cantidad de RP que puede comprarse nunca, y esta es la palabra
importante, nunca coincide con el precio de un artículo que se desee comprar.
Esto trae de cabeza a muchos jugadores, un servidor incluido. Ya que cuando
quieres algo, siempre te quedan puntos, y algo habrá que hacer con ellos. Esto lleva
a que la próxima vez que aparezca algún aspecto o campeón que nos guste se
tenga la sensación de “ya tengo algunos RP guardados, voy a usarlos para esto”
y de nuevo, volvemos a comprar RP, adquirimos ese aspecto que nos gusta y nos
vuelven a sobrar RP, que nos siguen mirando desde su recuadro con ojos de “gástame”
que nos hacen volver a picar una y otra vez.
Todo esto nos deja con una conclusión clara, si quieres que
un juego tenga éxito, y esto es extrapolable a cualquier producto, no es
necesario solamente tener el mejor producto, otros factores, que algunos verán
como ajenos como la comunicación o la fidelización del jugador, ya sea para
seguir comprando, o para seguir jugando aunque sea poco, para asi mantener el
juego en su cabeza, son tanto o más importantes y deberán ser usados en
conjunción, si se quiere tener un producto de éxito.
En este caso, bravo por Blizzard y Riot Games por identificar esto y aplicar métodos de Marketing a su estrategia.
En este caso, bravo por Blizzard y Riot Games por identificar esto y aplicar métodos de Marketing a su estrategia.
